4 октября в Москве в Radisson Collection Hotel состоялся XIX саммит «Новая аптечная реальность в России».
Саммит по традиции стал самой масштабной площадкой года для встречи профессионального аптечного сообщества. В онлайн и очном форматах мероприятие объединило более 600 экспертов: руководителей российских федеральных и региональных сетей, аналитиков и представителей отраслевых ассоциаций, дистрибьюторов, производителей лекарственных препаратов и БАДов. Официальными партнерами саммита выступили Apteka.RU и Zeldis Group. Саммит прошел при поддержке компаний «ВТФ», «InfoVizion», «MrNet», «Inventor Soft» и «Oleos».
Деловую программу открыл бизнес-завтрак «Место встречи с покупателем и какие условия обеспечивают максимальную результативность» с бизнес-тренером, ведущим канала Mediametrics, экспертом в области фармацевтического маркетинга и продаж Олегом Гончаровым. В фокусе его доклада — проблема эмоционального и профессионального выгорания специалистов, тема трансформации формата общения в аптеке и тренды покупательского поведения. Ключевыми составляющими успеха в профессии провизора и фармацевта, по мнению эксперта, являются обязательная профессиональная консультация в адрес покупателя, профилактика и предупреждение, влияние на качество жизни (услуги, которые усиливают доверие к специалисту и формируют ценность восприятия знаний специалиста), а также профессиональные достижения. «По результатам недавнего исследования, в течение смены наши специалисты в день преодолевают от 8 до 10 километров по аптеке. Кроме непосредственной консультации и работы с клиентами, перед ними — большое количество задач, рутинной бюрократической работы. Не удивительно, что многие провизоры и фармацевты сталкиваются с профессиональным выгоранием. Чтобы вернуть специалистам радость от профессии, необходимо ее перезапустить», — призвал Гончаров.
Саммит продолжила дискуссия, посвященная предварительным итогам неоднозначного 2022 года. Формат «АнтиПленарки» позволил участникам — главам федеральных аптечных сетей и крупнейших дистрибьюторов («36,6», «Ригла», «АСНА», «Вита», «Здравсервис», ЦВ «Протек», «ГрандКапитал», «Аптека от склада» и др.) — в максимально неформальной обстановке обсудить болевые точки отрасли. «Мы вступили в ситуацию достаточно напряженной осени. Хорошо то, что все компании остаются на рынке. Если кто-то и уходит, то по крайней мере свой портфель передает в другие компании», — рассказал Дмитрий Погребинский, генеральный директор ЦВ «Протек». «Новая реальность» — это состояние, при котором мы перестали строить долгосрочные и даже среднесрочные прогнозы. Россия ушла из приоритета зарубежных компаний. Логистические цепочки работают сложнее, есть изменения в ассортименте, некоторый рост дефектуры. Вот далеко не полный список проблем, с которыми мы столкнулись. Однако лекарства всегда были вне санкций в любой стране, которая попадала в такую ситуацию. И именно фарма остается сегодня одной из самых устойчивых отраслей», — отметил генеральный директор «Аптечной сети 36,6» Александр Кузин.
Статистическими данными поделилась руководитель AlphaRM Анна Ермолаева. Аудитории саммита она представила аналитическую экспертизу колебаний спроса. С начала года кривая выдала как минимум два пика, которые спровоцировал не подъем заболеваемости, а напряженный информационный фон. «Пик в феврале объяснялся пиком закупок в рамках омикрона. Люди пошли в аптеки из-за слухов о возможном повторении волны заболеваемости. В чеках преимущественно была «профилактика»: противовирусные, витамины, БАДы. Второй пик пришелся на март, и он, конечно, не был похож на прошлую весну: это был пик закупок лекарств по хроническим нозологиям, в основном — это дорогостоящие препараты иностранного производства», — пояснила спикер.
Именно на эти периоды пришлось и временное подорожание лекарств, однако уже летом цены вернулись к прежним значениям. Сети ищут новое равновесие, и не последнюю роль здесь играет развитие отечественной фармы, констатировал генеральный директор ФК «ГрандКапитал» Денис Ременяко. «В последнее время сильно уменьшаются рекламные бюджеты у иностранных компаний, и, если российская фарма не будет жадничать и будет активно работать с потребителем через все возможные формы коммуникации, доля будет расти в геометрической прогрессии. Достаточно большое количество отечественных производителей, которые активно наращивают свою долю, занимают освободившиеся ниши после иностранных производителей. И свой вектор развития мы связываем в первую очередь с контрактами с российской фармой», — резюмировал Ременяко.
Те же проблемы, что и «федералы», сегодня переживают локальные сети, рассказал в ходе блиц-интервью с собственниками малого и среднего бизнеса генеральный директор АС «Вита-Плюс» Жан Гончаров. Чтобы выдерживать конкуренцию с крупными сетями и минимизировать потери, аптекам в регионах приходится просчитывать стратегию на несколько шагов вперед. «Мы могли бы понести дополнительные издержки, так как вовремя не были готовы. Если бы мы построили распределительный центр на полгода ранее, мы бы не испытывали дефицита и не переплачивали бы за логистику, транспортировку, упаковку. Нужно готовить сани летом», — призвал он.
Мнение коллеги разделяет генеральный директор «Брянскфармация» Михаил Иванов. Ведь дефектура в отдаленном городе ударяет по пациентам гораздо ощутимее, чем в любом крупном населенном пункте, например областном центре. Держать руку на пульсе последних изменений он призвал не только региональных игроков: «Всем без исключения нужно готовиться к ситуациям, когда может в любой момент возникнуть дефектура. Для этого нужно иметь все контракты либо на уровне производителей, либо на уровне ассоциаций, либо на уровне дистрибьюторов. Препараты должны быть поставлены на полку», — заключил эксперт.
Но хватит ли мощностей российских производителей, чтобы создавать необходимые лекарственные средства и запасы внутри страны? И не ударит ли кризис по ценам на препараты из списка ЖНВЛП? Эти вопросы стали ключевыми на повестке стратегической дискуссии «К чему приведет эра доминирования отечественных производителей на аптечной полке?». Модератором выступила генеральный директор партнерства «Ирис» Галина Орлова. Нынешний кризис, по ее мнению, открывает для отечественных производителей пространство для маневра, позволяет перестроиться и пойти в новое, например, исследовательское направление. «У нас не так много оригинаторов — российских производителей, эти компании можно на пальцах одной руки пересчитать. Зачастую это особенный ассортимент не такого большого профиля, поэтому у них появляется больше возможностей для развития. «Ирис», к примеру, воспользовался возможностью выйти на маркетплейсы. Мы получили компетенции там, теперь готовы предоставлять эти услуги рынку. Безусловно, ты ищешь варианты как не только выжить, но и расти. Любой кризис заставляет глубже задуматься о новых возможностях», — поделилась Орлова.
По мнению Нелли Игнатьевой, исполнительного директора Российской ассоциации аптечных сетей (РААС), политика импортозамещения, которая проводится не первый год вне зависимости от ковида или санкций, привела к тому, что большинство иностранных препаратов уже производятся на территории РФ, а, значит, гарантированы для граждан по более доступной цене. «По доле количественного выбора пациента на протяжении многих лет наш пациент голосует за препарат, произведенный в России. Рабочие дефектуры были всегда, главное, умело ими управлять, что значит оперативно наполнять ассортимент. По сути дефектура — это реакция на изменения спроса. Конечно, желательно, чтобы ее не было никогда, но даже в аптечную организацию в рамках одного дня один и тот же препарат может поступать несколько раз. Наша задача — подобные риски предусматривать и опережать», — подытожила спикер.
«Экватором» саммита стала технологическая дискуссия, где свои инновационные решения бизнесу презентовали Алексей Седов, директор по развитию компании MrNet (мультироутер, обеспечивающий стабильный интернет в любой точке), Владимир Пархоменко, руководитель отдела развития и продаж Inventor Soft (автоматизированная система для эффективного управления запасами и складами) и Олег Костерин, эксперт по роботизации бизнес-аналитики для ритейла и производства, соучредитель и директор InfoVizion (построение ситуационного центра по основе роботизированной аналитики). По мнению докладчиков, владельцам сетей стоит делать ставку именно на hi-tech для повышения посещаемости аптек и увеличения объема продаж.
В вопросах управления персоналом тоже надежнее полагаться на фундаментальный подход. К такому мнению пришли участники HR-сессии «Профстандарт: что он нам даст?». Споры вокруг проекта регистра фармработников не утихают вот уже несколько лет, однако в 2022 году дискуссия обрела дополнительную важность. «Идет частичная мобилизация, а так как мы все военнообязанные: провизоры, фармацевты, медработники, мы должны пройти переучет военного стола. Но проблема в том, что мы точно не знаем количество занятых в этой сфере людей. Другая проблема — у нас нет конкуренции в профессии. Есть конкуренция в объектах, а в профессии — нет. Мы все больше становимся похожи на магазины, так как у собственников бизнеса есть коммерческие задачи, их никто не отменял», — поделилась исполнительный директор ассоциации аптечных учреждений «СоюзФарма», вице-президент Ассоциации «НП «ОПОРА» Мария Литвинова.
Не менее остро руководители столкнулись с проблемой выгорания фармацевтических работников и необходимостью пересмотреть существующие системы мотивации персонала. Деловая программа саммита завершилась практическим мастер-классом «Как создать систему оплаты труда, ориентированную на результат?».
Аналитики отрасли детально разобрали фундаментальные практики и самые «дорогие» ошибки, которые допускают руководители в управлении персоналом. «Классическая ошибка — включить в систему бонуса весь ассортимент аптеки, все маркетинговые контракты. А есть определенная доказанная закономерность, что так делать нельзя. Другая ошибка — частые изменения системы оплаты. Порой в них включается показатель, на который люди вообще не влияют. Оплата труда — это одна из составляющих эффективного процесса мотивации, но деньги мотивируют не всех», — поделился Владислав Утенин, генеральный директор компании «Эффективные технологии управления».
Trinity Events Group благодарит за участие всех спикеров, делегатов и партнеров ежегодного «Аптечного саммита». Новости, комментарии, фотоотчеты и эксклюзивные интервью с ключевыми игроками отрасли читайте и смотрите в разделе «Новости» официального портала конференции и в нашем Telegram-канале.
Подключайтесь, чтобы быть на связи!
До встречи на новых конференциях Trinity Events Group!