Эпоха перемен для фармацевтической розницы: тренды, прогнозы и решения для аптечного рынка России

14 марта 2023 года в Москве прошел организованный компанией Trinity Events Group юбилейный XX Аптечный саммит «Эффективное управление аптечной сетью 2023» – самая масштабная и знаковая встреча всего аптечного сообщества России.

В онлайн и офлайн-форматах мероприятие объединило более 600 участников – владельцев и руководителей крупнейших федеральных и региональных сетей, глав представительств, генеральных директоров и топ-менеджеров фармацевтических производителей и дистрибьюторов, глав ассоциаций и маркетинговых партнерств, представителей профессиональных и деловых СМИ. Партнерами события выступили компании Zeldis Group (бренд Librederm), Apteka.ru, «Доктор Море», DSM Group, «ВТФ», AMDG, МНПК «Биотики». Также более 20 компаний представили свои продукцию и решения в качестве экспо-партнеров.

Мероприятие открыла аналитическая разминка. Актуальные цифры по итогам минувшего 2022 года представил генеральный директор DSM Group Сергей Шуляк. Согласно исследованиям компании, отрасль проявила стабильность по итогам последних 12 месяцев. В России растет количество аптечных точек – до плюс 4 тысяч новых точек – в основном, за счет развития федеральных сетей. Плотность аптек составляет в среднем по стране 48 единиц на 100 тысяч населения. Увеличилась и доля российских производителей на рынке фармрозницы: «Процент онлайн-продаж уверенно растет – до плюс 54% за минувший год. Цифра прироста доли лекарств, заказанных онлайн, в 2021 году была на уровне 8,6%, в 2022 году – до 11,6%. Важно понимать, что аптечный онлайн – это всегда поиск более дешевого варианта, что актуально на фоне падающих реальных доходов населения. Именно это преимущество может стать драйвером для сетей в 2023 году», – подчеркнул Шуляк.

1.jpg


Деловую программу мероприятия продолжила форсайт-сессия под модерацией генерального директора «Аптечной сети 36,6» Александра Кузина, объединившая руководителей крупнейших сетей, производителей и дистрибьюторов России. В их числе: директор по регионам ЦВ «Протек» Игорь Агарин; заместитель генерального директора по коммерции «Ригла» Наталья Бурдина; генеральный директор «Нижегородской аптечной сети» Юрий Гайсинский; директор по развитию ФК «Пульс» Сергей Еськин; президент холдинга «Монастырев и Ко» Александр Монастырев; директор аптечной сети «Диалог» Тамерлан Салиев; президент компании «Здравсервис» Дмитрий Сокол и заместитель генерального директора аптечной сети «Вита» Эмиль Хубалиев. Центральной темой обсуждения стали последствия сильнейшего адреналина на рынке, вызванного ажиотажным спросом 2022 года, а также закономерный спад аптечной фармрозницы в первом квартале наступившего года. 

2.jpg

3.jpg

4.jpg

«Потребление в первом квартале 2023 года падает. Люди стали «ужимать» свои расходы, однако мы закладывали этот небольшой минус, он логичен: если в прошлом марте прирост рынка составил +70%, в этом году было бы беспечно ждать сопоставимых цифр. Сейчас для нас важнее всего сохранить как нашу рентабельность, так и рентабельность производственного сегмента».

Наталья Бурдина, заместитель генерального директора по коммерции «Ригла»

«Мы постепенно приземляемся после потрясений 2022 года. Есть ощущение, что сети уже живут в тренде на понижение, и никаких панических настроений по этому поводу нет. Нам нужно заново учиться зарабатывать на падающем рынке».

Дмитрий Сокол, президент компании «Здравсервис»

«Ковид нас несколько расслабил. Мы привыкли к активному спросу и широкому ассортименту товаров. Сейчас эта ситуация значительно нивелируется, и наши настроения нужно менять. Впереди – довольно тяжелые бои с производителями за привычные позиции, а также перманентная переговорная кампания».

Эмиль Хубалиев, заместитель генерального директора АС «Вита»

«Наша компания никогда не делала ставку на количество точек. Для нас гораздо важнее качество. Однако мы, конечно, замечаем, как стагнирует рынок, уменьшается число платежеспособных покупателей, емкость в нашем случае крайне ограничена. Думаю, что 2023 год станет годом битвы за конечного потребителя и его привычки».

Тамерлан Салиев, директор АС «Диалог»

«Согласен, что не стоит сравнивать нынешний год с предыдущим, который рос аномальными для отрасли темпами. Сейчас стоит делать ставку на долгосрочный диалог с потребителем, например, продуманную, а не фасадную программу лояльности. Сейчас это надежный инструмент удержания лояльного покупателя».

Александр Монастырев, президент холдинга «Монастырев и Ко»

Ключевые изменения в законодательной практике обсудили участники пленарной дискуссии «Бизнес и власть: на пути к сотрудничеству». Обсуждение касалось особенностей взаимодействия участников цепочки «регулятор – производитель – дистрибьютор – аптека», вопросов импортозамещения, защиты и выживания малого и среднего аптечного бизнеса.

5.jpg


6.jpg

7.jpg

Также одной из центральных тем обсуждения стал законопроект о возрождении в России производственных аптек. С осени 2023 года в силу должны вступить правила, согласно которым изготовлением лекарств по заказу в индивидуальной дозировке и объеме смогут заниматься аптеки с лицензией на фармацевтическую деятельность, за исключением индивидуальных предпринимателей. Тем не менее, введение новых регуляторных правил может представлять угрозу для локальных сетей, а сам законопроект требует ряда доработок и дальнейшего обсуждения. Модератором дискуссии выступила Виктория Преснякова, директор СРО Ассоциации независимых аптек, глава Альянса фармацевтических ассоциаций. Активными участниками стали советник Министра промышленности и торговли РФ Алексей Алехин, директор по экономике здравоохранения «Р-Фарм» Александр Быков, председатель Общественного совета при Росздравнадзоре, генеральный директор АРФП Виктор Дмитриев, президент Самарской областной фармацевтической ассоциации и генеральный директор «Аптека 245» Елена Гладкова, председатель правления СФБМК России Захар Голант, президент Ассоциации поддержки и развития фармацевтической деятельности Республики Казахстан Марина Дурманова, начальник Управления лицензирования и контроля соблюдения обязательных требований Росздравнадзора Ирина Крупнова, председатель Экспертного совета СРО Ассоциация независимых аптек Андрей Продеус и председатель правления Ассоциации аптек Калининградской области Дмитрий Яговдик.

«Считаю, что у производственных аптек точно есть своя ниша. Производственные аптеки призваны в первую очередь закрывать тот сегмент рынка, который пока не занят никем, нам вместе нужно искать те драйверы, которые обеспечат наибольшую эффективность».

Алексей Алехин, советник Министра промышленности и торговли РФ

«Для нашего региона критичен вопрос с индивидуальными предпринимателями. Однако не стоит забывать, что мы не ритейл и не столько торговля. Фармацевтика – это, в первую очередь, здравоохранение».

Дмитрий Яговдик, председатель правления Ассоциации аптек Калининградской области

«Провизоры и фармацевты – активные участники медицинского процесса. У нас есть пациент, есть тот, кто платит за товар, и есть тот кто должен грамотно и качественно его продать. Без сотруднических действий со стороны регулятора добиться успешной реализации этой цепочки будет сложно».

Андрей Продеус, председатель Экспертного совета СР Ассоциация независимых аптек, главный внештатный детский аллерголог-иммунолог Минздрава Московской области

«Диалог «государство – бизнес» стоит фокусировать на трех акцентах, которые, на мой взгляд, кажутся определяющими для сферы. Во-первых, это, что связано с дефектурой, которая появилась в виде поручений, отчетов, но нормативно пока не закреплена, и нет действий регуляторов в отношении этой дефектуры. Второй момент – это вопросы, связанные с ценами и инфляцией. И, конечно, это вопросы прогнозирования и планирования потребностей».

Захар Голант, Председатель правления СФБМК России, проректор по инновационному развитию СПГХФУ

Оживленная дискуссия между участниками и аудиторией состоялась и в рамках сессии о маркетинговых контрактах нового времени. Участники обсудили доходность контрактов и требования аптечных сетей к маркетинговым планам. Среди них были названы: отсутствие планов продаж, сохранение инвестиций в сеть, безубыточность контракта с учетом всех затрат сети и др. Модераторами беседы стали генеральный директор Zeldis Group Владимир Малинников и собственник Аптечной сети «Дежурная аптека» (Москва) Алексей Пушкин. Личным успешным опытом в докладах поделились заместитель генерального директора по коммерции «Ригла» Наталья Бурдина, директор по коммерческой и фармацевтической деятельности ГУП «Волгофарм» Наталья Близгарева, коммерческий директор «Аптечной сети 36,6» Сергей Демин, коммерческий директор «Доктор Море» Мария Русинова и директор головного офиса «Гармонии здоровья» (Красноярск) Сергей Мещан. 

8.jpg

9.jpg


Тему повышения продаж продолжила в ходе выступления «Опыт AMDG на рынке продвижения фармы» генеральный директор AMDG Виктория Довгопол. По информации компании, фармацевтическая категория продолжает активный рост – до плюс 14% по итогам 2022 года, драйверами которого стали противопростудные препараты и витамины, обезболивающие и средства для мужского здоровья. При этом, потребительский спрос оказался устойчив к повышению цены – 66% покупателей отметили, что частота покупок ЛП не изменилась в январе 2023 года, и более половины покупателей признались, что для покупки лекарств используют преимущественно онлайн-каналы. «79% – такой прирост количества онлайн-заказов мы фиксировали в 2022 году. Высока и доля мобильного трафика – она выросла с 78 до 88%. Как итог, наши рекомендации: для вендоров критическим становится присутствие на маркеплейсах и онлайн-аптеках, важно работать над карточками товара, высока важность и медийной рекламы. Для онлайн-аптек ключевым становится прокачивание знаний бренда и кобрендинговые коллаборации с брендами», – заключила спикер.

Финальной частью деловой программы стал мастер-класс, посвященный практическому взгляду на развитие электронной коммерции под модерацией генерального директора «ИРИС» Галины Орловой. Участники дискуссии – владелец и генеральный директор VPLab Юрий Клюшенков, генеральный директор «Здравсервис» Игорь Автаев, руководитель группы Pharmacy Маркетинг OZON Юлия Оводкова, директор по продажам и маркетингу Grassberg Limited UK Амит Госвами, директор по стратегическому развитию «ИРИС» Елена Белорусова и партнер бизнес-школы iWENGO Илья Бурмистров – обсудили решения для эффективной работы с маркетплейсами, особенности анализа рынка по нише фармацевтического ритейла, выбор схемы продаж, разобрали существующие успешные кейсы запусков и дали конкретные инструкции для коллег по работе с площадками электронной коммерции. Запись выступления спикеров, а также полная онлайн-трансляция мероприятия доступна по запросу у руководителя отдела продаж и клиентского сервиса компании Trinity Events Group Елены Проненко (e.pronenko@trinity-events.ru).

10.jpg


11.jpg

Вечер по традиции завершило торжественное награждение друзей и партнеров саммита, а также новинка года – яркий иммерсивный спектакль, где участники могли сами влиять на исход представления. Также на полях события была организована масштабная выставка решений от передовых производителей лекарственных препаратов, БАД, товаров для красоты и здоровья. Новинки представили более 20 компаний, в числе которых – «Квадрат – С», EVER Neuro Pharma, Тымлатский рыбокомбинат, «Мирролла», «Фармфабрика» (группа компаний ERZIG), Lysi, «Интертекстиль корп.», Genel, «Лошадиная сила», «Северная звезда», LIVS GUMMIES, Paymaster, Qrooto, KATANIKI, ВИС, Болеар, ПроПродукт, Revyline, ДИИП 2000, Nanodent, Inventor Soft и АКВИОН. 

От лица компании–организатора мы благодарим уважаемых спикеров, делегатов, спонсоров, партнеров и журналистов, принявших участие в работе XX Юбилейного Аптечный саммита 2023. 


До встречи на новых мероприятиях Trinity Events Group! 


12.jpg