Источник фото: АС «ВИТА». Цитирование, копирование и распространение настоящего материала и/или его фрагментов возможно только при размещении активной ссылки на данную публикацию.
3 и 14 марта 2023 года в Москве состоится юбилейный XX Аптечный саммит «Эффективное управление аптечной сетью». Самая масштабная и знаковая встреча аптечного сообщества объединит владельцев крупнейших сетей, глав представительств, генеральных директоров, топ-менеджеров фармкомпаний и дистрибьюторов, руководителей ассоциаций и маркетинговых партнерств. В преддверии мероприятия мы подготовили цикл интервью с ведущими спикерами саммита, где задаем главные вопросы – о трендах и «болях» отрасли. Итоги года специально для Trinity Events Group – подводит заместитель генерального директора аптечной сети «Вита» Эмиль Хубалиев.
– Эмиль Агаддинович, аптечные сети в среднем прошли минувший год с положительной или средней динамикой. А каким этот период оказался лично для вас и для компании «Вита»?
Особенный год во всех смыслах для всех игроков рынка без исключения.
Мы делали многое из того, чего не делали никогда раньше. В частности, впервые провели переговорную кампанию по итогам первого квартала. Из-за всех политических и экономических событий возникла некоторая пауза в восприятии ситуации большинством игроков, что, безусловно, потребовало дополнительного обсуждения.
В целом, мы вышли на положительную динамику уже во втором квартале, и хочу сказать, что достигли поставленных целей в отношении развития компании. Мы занимаемся только ритейлом, у нас нет других компетенций, кроме развития аптечной сети под брендами «Вита – Экспресс» и «Вита – Центральная», и всего, что связано с этим бизнесом, в частности – диджитал – проекты, онлайн – коммерция. Результаты здесь тоже хорошие, положительные.
– Насколько электронная коммерция стала для вас драйвером? Заметили ли вы особенности потребления в этом сегменте бизнеса?
Нет, каких-то неожиданных трендов и особенностей потребления в этом сегменте не заметили, потому что в целом мы имеем дело с нашим покупателем. Если для посетителей Wildberries или Ozon покупатели нашего товара – новая аудитория, то мы имеем дело со своей устойчивой и лояльной аудиторией, так как работаем с привычным для себя ассортиментом. Плюс, законодательство ограничивает нас с точки зрения работы в различных сегментах только аптечным ассортиментом, и это сказывается довольно серьезно.
Конечно, спрос на электронную коммерцию ощутимо высокий, мы активно развиваемся. Этот тренд на покупку препаратов онлайн был задан еще пандемией, за время ограничений привычки аудитории были сформированы. Безусловно, прирост мы – как и все активные игроки рынка, наши отраслевые конкуренты, у которых есть сайты и мобильные приложения – зафиксировали. Это не те темпы прироста, которые демонстрировали в своей отчетности традиционные маркетплейсы (не стоит забывать, что в их случае был прирост к низкой базе), но кратное увеличение доли таких товаров в общем объеме продаж заметно.
– Вы упомянули, что аптеки могут заходить как продавцы на маркетплейсы, но только с ограничением ассортимента – он может быть медицинским, но не непосредственно лекарственным. Для вас это интересная ниша?
Мы приучили себя к тому, что, если мы что-то делаем, то делаем это хорошо. Наверное, нынешний этап для нас – это этап подготовки к таким решениям. Мы действительно видим потенциал по продаже отдельных категорий товаров на маркетплейсах, и четко отдаем себе отчет, что это за товары. Безусловно, речь идет о категории товаров под собственной торговой маркой (СТМ). Мы понимаем, что это должны быть уникальные товары.
Собственная торговая марка во многом подразумевает следование стандартам в рамках определенных категорий. Например на FMCG-рынке крупному игроку считается хорошим тоном создать товары под СТМ именно в этих регламентированных категориях, где минимальны риски, например, это могут быть такие товары, как молоко или гречка, товары длительного пользования.
В аптечном ритейле такие категории тоже есть, но, на мой взгляд, они не могут быть предметом интереса для маркетплейсов, так как во многом пересекаются с неаптечным ритейлом. А ценовой демпинг, ценовая конкуренция не являются объектами нашего интереса.
Мы считаем, что нужно выделяться, для того, чтобы маркетплейс был инструментом результативной продажи, инструментом доходности, а не просто присутствия. Нам интересно создавать действительно уникальные формулы, товары, которые будут закрывать важные потребности, линейки, которые будут представлять существенный интерес для покупателя. Такие проекты у нас будут, и реализовывать их на маркетплейсах мы хотим уже в самое ближайшее время.
– Если вернуться к итогам года и тем решениям, которые вы принимали, – как удавалось справиться с дефектурой и ажиотажным спросом на лекарства?
Безусловно, мы все тяжело переживали март 2022 года. На все тревожные новости население реагировало достаточно бурно, люди по максимуму реализовали свои тревоги по поводу отсутствия тех или иных медикаментов, в основном импортного производства, создавая запасы в своей домашней аптечке.
Определенные перебои мы наблюдали в связи с тем, что ряд компаний оказался в промежуточном состоянии, чтобы определить свою роль в плане удержания бизнеса в новой обстановке, но к середине второго квартала ситуацию удалось нивелировать. Чтобы решить эту проблему, мы выстраивали прицельный диалог с нашими потребителями и реагировали оперативно: когда появлялся запрос на тот или иной препарат, всегда имели возможность предложить близкий аналог в случае рецептурного препарата или полный аналог – в случае безрецептурного препарата, чтобы покупатель не чувствовал себя беззащитным перед лицом своей проблемы.
Безусловно, в минувшем году логистические сложности создавали угрозу рваных поставок. Ряд проблем есть и у мировых производителей – сырьевого, логистического характера, микса из этих обстоятельств. Тем не менее, особенность нашей компании в том, что мы являемся компанией полного цикла с точки зрения договора поставки и логистики до нашей аптеки, уделяем огромное внимание контрактам с производителями, прямым договорам поставки, чтобы обеспечить собственные аптеки товарами, и это, конечно, дает результат. Благодаря этому мы можем прогнозировать дефектуру и создавать определенный запас для обеспечения наших аптек. Не всегда это удается реализовать, но в любом случае, это хороший инструмент, и мы сознательно его создавали на протяжении последних нескольких лет.
– Какие вообще инструменты позволяли вам справиться с кризисными ситуациями по дефектуре или перебоям с поставками?
Мы сохраняем приверженность серьезной работе с производителями. Это позволяет нам без искажений получать информацию из первых уст для того, чтобы планировать и прогнозировать модель поведения в тех или иных наименованиях лекарственных средств. Безусловно, мы стараемся учитывать те прогнозные значения, которые были в прошлом периоде, хотя, конечно, это может играть и в минус, и в плюс. Здесь нужно вводить поправочные коэффициенты, потому что модель продаж ковидных периодов сильно отличается от текущей, особенно в период сезонных пиков.
В остальном, если об итогах, – компании в этом году исполняется 30 лет. За эти годы мы наработали серьезный внутренний инструментарий, который позволяет нам стабильно входить в высокий сезон, выходить из него, потому что как коммерческое предприятие – каждая отдельно взятая аптека и компания в целом – мы оперируем определенным товарным циклом для того, чтобы быть финансово стабильными перед нашими партнерами – производителями и дистрибьюторами.
– Какой у компании план на этот юбилейный год? Расширяться по регионам или сервисам?
Год является вполне обычным с точки зрения целей. Он должен быть правильно финансово спланированным, и никаких юбилейных открытий с тремя или четырьмя нулями мы не планируем, потому что не считаем это правильным подходом. Во всех подобных громких акциях часто кроется высокая доля ошибки. Мы не стремимся к решениям, связанным с погоней не за результатом, а за какими-то знаковыми и яркими заголовками. Нас интересует, в первую очередь, качество открываемых объектов и достижение ими финансовых показателей.
Год, безусловно, будет интересным и непростым с точки зрения факторов, влияющих на экономику, на нашего потребителя, и мы должны будем, учитывая эти факторы, развиваться в регионах нашего традиционного присутствия, в регионах, где мы ставим себе задачу увеличения доли этого присутствия. Задачи становятся жестче и требуют большей скорости выполнения, в частности, все, что связано с e-commerce, и это подстегивает нас к более оперативному принятию решений. Конкуренты заставляют нас двигаться быстрее.
– По вашим ощущениям, сейчас есть какие-то факторы, которые будут задавать тренды потребления в 2023 году?
Возможно, мы увидим стремление потребителя к экономии, и поэтому нам стоит больше уделять внимания средней стоимости упаковки, возможно, и упаковкам с большим количеством таблеток. Полагаем, что в тренде будет внимание потребителей к маркетинговым акциям, к программам лояльности.
– Грядущий «Аптечный саммит» станет юбилейным, уже двадцатым по счету. Что вам будет важно донести до коллег – дистрибьюторов, производителей, владельцев сетей?
Я расцениваю площадку форума как возможность физически увидеться с большинством наших партнеров, которых мы так или иначе видим в рамках переговорной кампании, подведения итогов – а здесь – приятная возможность совместить приятное с полезным: обсудить и деловую, и другую важную повестку, познакомиться с новыми коллегами, увидеть их вживую. «Аптечный саммит» – это сосредоточение знакомых лиц, с которыми важно держать связь.
Безусловно, нынешний период требует от нас одновременно и большой осмотрительности, и принятия быстрых решений. Из-за того, что горизонта планирования надолго больше нет, наша работа становится все более рискованной. Конечно, именно от профессионализма коллег сейчас зависит тот уровень риска, который мы можем предусмотреть и принять для максимально комфортного сценария работы на дистанции 1 – 2 квартала.
К сожалению, в нынешнее время тяжело опираться на опыт предыдущего периода. Никакого ровного течения с правильно прогнозируемым будущим больше нет. Стратегии нужно довольно сильно корректировать, и вот этот поправочный коэффициент может быть довольно большим. Безусловно, финансовая стабильность сейчас во главе всего. Рынок уже довольно долго консолидируется в понятиях финансовой стабильности партнеров друг перед другом, и это такая красная нить, которая проходит через взаимоотношения аптечных сетей с дистрибьюторами и производителями. Простые залихватские решения таят в себе много лишнего риска. А оправданные и нужные – скорее гарантируют правильный и стабильный результат.
XX Аптечный саммит «Эффективное управление аптечной сетью» – полный обзор главных новостей и трендов, актуальная повестка, дискуссии на сцене и в кулуарах, неограниченные возможности для общения, ответы и прогнозы экспертов – из первых уст. 13 и 14 марта 2023 года очно и в онлайн-формате.
Подключайтесь, чтобы быть в курсе!